Когда предлагаешь клиентам помощь в написании скриптов, то хорошо, когда клиент говорит «Мы сами напишем, за что тут платить деньги». Но, гораздо чаще мы слышим «Наши сотрудники отлично говорят и без скриптов, они только помешают». Сегодня поговорим, почему это не так, и как написать эффективный скрипт для себя.
Когда предлагаешь клиентам помощь в написании скриптов, то хорошо, когда клиент говорит «Мы сами напишем, за что тут платить деньги», хотя и это не всегда быстро и эффективно. Но, гораздо чаще мы слышим «Наши сотрудники отлично говорят и без скриптов, они только помешают», или «У нас уникальные товары/услуги, а клиенты непредсказуемые, и никакие сценарии нам не помогут».
Сегодня поговорим, почему это не так, и как написать эффективный скрипт для себя.
У нас все уникальное, скрипты не помогут
Это возражение встречается чаще всего. Но я убежден, что даже если у Вас нанотехнологии и уникальный продукт, о котором никто в мире и не слышал — тем более вам нужен скрупулёзно отшлифованный скрипт, который позволит кратко и внятно объяснить, зачем этот продукт нужен потенциальному покупателю.
Продавцы сами разберутся, как и что говорить
Будем честны – идеальных сотрудников не бывает. Текучка и новички в отделе продаж – явление постоянное. Каждый новый продавец будет разрабатывать свои сценарии? А как же накопленный годами опыт работы с клиентами? А как же стандарты, имидж, уровень сервиса? Список вопросов можно продолжать бесконечно. С уверенностью в 90% можно сказать, что вашей компании нужны прописанные скрипты телефонных переговоров. Вы облегчите жизнь себе, новичкам и даже опытным менеджерам. Вы гарантированно поднимете продажи. Несколько наглядных примеров мы приводили в предыдущих статьях.
Мы сами напишем
Да, по-хорошему руководитель отдела продаж может/должен это сделать. Он наблюдает за менеджерами во время их разговоров, выстраивает логику разговора, прописывает ответы на возражения клиентов, придумывает продающее завершение разговора и лучше всех знает процесс продажи.
На деле же, если руководитель этого никогда не делал, у него уйдет уйма времени на составление скрипта, корректировку и внедрение. И если внедрение с руководителя снять нельзя, то уже первую подготовительную часть работы точно можно отдать на откуп профессионалам.
Первый наш скрипт руководитель отдела телемаркетинга писал каждый день 1,5 месяца, выстраивая логику, прописывая возражения.
Если же Вы твердо решили писать скрипт самостоятельно, то хотим поделиться опытом. Краткий план:
1 этап. Анализ конкурентов и текущей ситуации у себя.
2 этап. Мозговой штурм.
3 этап. Написание скрипта или скриптов.
4 этап. Проверка боем и корректировка.
5 этап. Внедрение и постоянная адаптация.
1 этап... читать продолжение
Источник: блог компании на ресурсе Мегамозг
