“Незаменимых людей не бывает!” - кричал суровый босс, выгоняя ведущего специалиста отдела продаж. Кричал ровно до тех пор, пока прибыль с его уходом не рухнула.
Как быть, если нерадивого сотрудника никак не уволить по причине нехватки кадров? Как за 3 дня превратить соискателя без опыта работы в успешного продажника?
5 шагов к эффективной системе обучения персонала
- Напишите книгу продукта или услуги. Добавьте в нее основные термины, презентацию продукта, портрет клиента. Опишите, какие проблемы решает ваш продукт, основные страхи и возражения клиента, преимущества и слабые стороны, цены. Такая книга поможет как новичкам, так и опытным специалистам, ведь в ней легко найти всю необходимую информацию, разбитую по главам и распределенную по отделам.
- Зафиксируйте правила компании. Перечислите условия успешного прохождения стажировки, порядок выплаты заработной платы и премии, все гласные и негласные стандарты и регламенты, очередность отпусков и т.д. Так вы избавите себя от лишних вопросов и заведомо неподходящих кадров, а нового сотрудника - от сомнений.
- Создайте тесты для проверки уровня подготовки стажера. Добавляйте вопросы, основанные на книге продукта и правилах компании. Тестирование позволит проверить усвоенный материал, а в случае возникновения трудностей соискатель заново перечитает материал, обратив на него внимание.
- Продумайте сценарий, по которому будет проходить обучение новичка. Например, первые два дня он потратит на изучение обучающей книги и выполнение тестов. На третий день важно прослушать звонки опытных менеджеров. Так новый специалист лучше познакомится с принципом подачи информации и спецификой вашего продукта, а также получит заряд энергии и драйва.
- Максимально автоматизируйте процесс работы. Сохраняйте в CRM историю взаимодействия с клиентом и хронологию сделок. Стажер увидит полную картину, не отвлекая вас или коллег расспросами, а его потеря не повлечет за собой расставание с клиентской базой. Настройте роботов, которые автоматически будут ставить новичку задачи на обзвон клиентов и оформление документов по сделкам, уведомлять о забытых делах.
Настраивайте хранение истории сделок и контактов в CRM, создавайте обучающий курс, фиксируйте правила, автоматизируйте работу сотрудников. И оценивайте эффективность нового подхода!
Нужна помощь экспертов в выборе CRM, подключении и настройке, обучении персонала?
